打通連鎖與顧客的最后一步，且看這家企業(yè)怎么做
來源：21世紀(jì)藥店
受政策與市場兩大因素的影響，近幾年來藥品零售行業(yè)幾乎是一年一大變。回顧零售市場多年發(fā)展，無論是“拓展市場”抑或選擇“轉(zhuǎn)型升級”，最終都要回歸到藥店經(jīng)營本質(zhì)上。在“平價(jià)”式微、高毛產(chǎn)品遇冷之后，尋找新的增長點(diǎn)成為每一個(gè)藥店經(jīng)營者的課題，在此背景下，近年來收獲不少政策紅利的中藥飲片則被視為增長的“新希望”。
數(shù)據(jù)顯示，2017年度零售藥店中藥飲片的銷售額為283億元，同比2016年的257億元增長10.2%，與其他類別產(chǎn)品比較而言，中藥飲片的增速高于藥品與保健品。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，隨著中醫(yī)藥板塊與“健康中國”緊密相連，中醫(yī)特色診療服務(wù)的持續(xù)推進(jìn)，以及連鎖藥店的加碼，作為中醫(yī)藥基礎(chǔ)的中藥飲片還會(huì)迎來新一輪增長，而新型中藥飲片則會(huì)再次爆發(fā)，并成為中藥飲片快速增長的新引擎。
盡管形勢一片大好，但擺在藥店人面前卻有一個(gè)繞不開的難題，那就是人才的匱乏。
在業(yè)內(nèi)人士看來，連鎖發(fā)展中醫(yī)藥需要的是集專業(yè)知識、運(yùn)營管理和市場策劃為一體的綜合能力過硬的人才，而現(xiàn)實(shí)中，由于藥店的業(yè)務(wù)模式主要是以銷售為主，對店員的專業(yè)能力和運(yùn)營、策劃能力要求不高。
相較而言，一般老字號中藥店的醫(yī)生資源較多，中醫(yī)藥文化傳承較好，專業(yè)化服務(wù)水平較高，不過對于大部分的藥店來說，目前一線從業(yè)人員中醫(yī)藥素養(yǎng)參差不齊，想要效仿老字號的培訓(xùn)方式，在人才素質(zhì)上與其“齊肩”并不現(xiàn)實(shí)。因此，如何打造一支貼合實(shí)際的隊(duì)伍是連鎖在中藥品類上獲得突破的關(guān)鍵。
顯然，“內(nèi)部造血”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
以中智大藥房為例，其通過培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、迭代等方式，從中醫(yī)基礎(chǔ)理論到中醫(yī)辨證，從草晶華單品到聯(lián)合其他類用藥，從參茸貴細(xì)藥材到精典中成藥應(yīng)用以及民間經(jīng)方驗(yàn)方等諸多方面對員工進(jìn)行全方位訓(xùn)練，旨在培養(yǎng)出一批“中藥養(yǎng)生顧問”。
中智大藥房“養(yǎng)生顧問”訓(xùn)練營
據(jù)中智大藥房董事長姜梅芳介紹，企業(yè)會(huì)從員工中挑選有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)中藥師做教練，結(jié)合常見的中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識、用藥推薦編寫教材，每一期課程都會(huì)有結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品的場景訓(xùn)練、營銷比賽。這類根據(jù)連鎖經(jīng)營需求和特點(diǎn)“量身定做”的內(nèi)訓(xùn)不失為一類參考模式。
借助品牌工業(yè)資源提升隊(duì)伍的專業(yè)知識和動(dòng)銷技巧，亦是“省時(shí)省力”的明智之舉。誠如首屆“草晶華”杯金牌中藥師評委之一，資深培訓(xùn)講師于洪藝所言，連鎖需要的中醫(yī)藥人才，不僅僅在于專業(yè)服務(wù)能力，能否以此帶動(dòng)相關(guān)品類銷量提升，才是連鎖所看重的。
草晶華商學(xué)院正是這樣一個(gè)平臺(tái)。通過對藥店店員進(jìn)行全方位的中醫(yī)診療、中藥養(yǎng)生、銷售幫扶、動(dòng)銷帶教等系統(tǒng)而專業(yè)的強(qiáng)化訓(xùn)練，提高店員專業(yè)知識和動(dòng)銷技巧。
首屆“草晶華”杯金牌中藥師總決賽
剛剛斬獲“優(yōu)秀中藥師”獎(jiǎng)項(xiàng)，來自湖南懷仁大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司的龍艷正是該項(xiàng)目的受益者之一，“通過星火工程門店現(xiàn)場帶教，不僅豐富我們的專業(yè)知識，同時(shí)提升了我們與顧客的交流能力?！痹谒磥恚瑥膸Ы汤蠋熒砩蠈W(xué)習(xí)到的“三診合一辨體質(zhì)”為顧客解決了很多疾病已經(jīng)反射到體表，但其本身不重視的潛在疾病。
在首屆“草晶華”杯金牌中藥師總決賽現(xiàn)場，并不乏龍艷之類的案例。這場較量不僅為選手們提供了才藝展示與交流的機(jī)會(huì)，也為連鎖挖掘優(yōu)秀中藥師，培養(yǎng)更適合連鎖藥店和消費(fèi)者的專業(yè)中藥服務(wù)人才提供了不少思路和方法。
“提高一線中藥師及店員的中醫(yī)藥素養(yǎng)，助力藥店打造中藥品類的核心競爭力?！痹谥兄撬帢I(yè)副總經(jīng)理、草晶華商學(xué)院院長曹曉俊看來，“草晶華”杯金牌中藥師”不僅是草晶華破壁草本“弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，復(fù)興中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)”使命必達(dá)的必要舉措，也是廣大連鎖藥店和中藥師推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的正確方法。
當(dāng)然，這只是草晶華打造高效營銷服務(wù)體系的其中一環(huán)。提升中藥品類銷售的專業(yè)化全過程服務(wù)體系，與藥店“兩會(huì)兩工程”的新合作模式，正是草晶華賦能零售的核心所在。
值得一提的是，層級化推進(jìn)模式就解決了店員專業(yè)水平參差不齊的培訓(xùn)難點(diǎn)，真正帶動(dòng)了全員營銷。
“星火工程”的門店帶教
面向全員的“單品關(guān)聯(lián)”基礎(chǔ)培訓(xùn)意在迅速增量，提升毛利；在迭代以及復(fù)訓(xùn)培訓(xùn)階段，則以“組方銷售”為主題，提升療效以及提升客單價(jià)；體質(zhì)養(yǎng)生則是針對精英人員提出的培訓(xùn)，最終實(shí)現(xiàn)成交率的提高，增加顧客粘性；在優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘與維護(hù)上，通過慢病管理專題培訓(xùn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客流回流，提升顧客消費(fèi)力。
而這一切，都得到了連鎖與消費(fèi)者的認(rèn)可，市場就是最佳的見證者。
“草晶華破壁草本”陳列區(qū)
數(shù)據(jù)顯示，草晶華破壁草本2017年銷售同比增長84.4%，2012年到2017年復(fù)合增長率高達(dá)73.96%。2018年上半年，草晶華破壁草本同比增長57%；TOP 20連鎖，包括老百姓大藥房、益豐大藥房、海王星辰、漱玉平民、唐人醫(yī)藥、新興藥房等，依然保持了前兩年的快速增長速度。1至9月，增長最高的是天濟(jì)大藥房，同比增長幅度高達(dá)69倍，相當(dāng)亮眼。
可以說，草晶華破壁草本的營銷模式不僅為工業(yè)輸出品牌與服務(wù)價(jià)值提供了思路，也代表了一種銷售模式的轉(zhuǎn)換。
對此，湖南懷仁大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司董事長林承雄深有感觸，“工業(yè)從過去對營業(yè)額的關(guān)心，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?yīng)鏈優(yōu)化帶來的持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升，地面團(tuán)隊(duì)在工商全渠道營銷合作發(fā)揮著越來越重要的作用。”
“從以產(chǎn)品為導(dǎo)向，到提供平臺(tái)模式,再發(fā)展到合作共贏的銷售增長模式?！痹诓軙钥】磥?，藥品零售市場發(fā)展至今，經(jīng)歷了三次觀念變化。契合連鎖發(fā)展需求，直擊合力痛點(diǎn)，解決專業(yè)服務(wù)需要，正是草晶華收獲佳績的關(guān)鍵。
